ビジネスプロポッドキャスト

リーダーシップとは肩書きや権限ではなく、人の力を引き出し、組織を成長させる「関係性の技術」です。今日はその本質を4つの視点から考えていきます。
Q1: リーダーの本質とは「協力を引き出すこと」なのか？ リーダーは権威や命令で人を動かすのではなく、協力を引き出す存在です。厳しい状況になると、つい強引になり、指示や通達ばかりに頼りがちですが、それでは人は本気でついてきません。リーダーに求められるのは、メンバーが「自分から動きたくなる」ように導く力です。上から押し付けるのではなく、内発的な動機を刺激し、共に前進できる関係をつくることが、本来のリーダーシップです...

メディアのインタビューに関しては、多くのビジネスパーソンにとって滅多に経験することではありません。このような場では、適切に対応するためには非常に専門的なスキルセットが求められます。素人のビジネスリーダーが、経験豊富なジャーナリスト相手にインタビューを受けると、あまり良い結果にならないことがほとんどです。
しかし、最近では多くのビジネスパーソンが、プロのインタビュアーではないポッドキャストのホストからインタビューを受けています。こうしたインタビューは、いわゆる「揚げ足取り」タイプではないことが多いものの、世界中に配信される可能性があるという点では変わりませ...

多くの営業担当者は、クライアントに会うとすぐに自分のプレゼンに入ってしまいます。買い手が何を望んでいるのか、何を必要としているのか、あるいは何に関心があるのか、そうしたことを一つも尋ねることなく話し始めるのです。「狙っていない的に当てるのは難しい」ことは明白です。もし「成約」が目的なら、買い手が何らかのニーズを持っていなければ、お金を払ってもらう理由がありません。相手のニーズに沿って会話を進めていないのであれば、的を狙えておらず、買い手の行動を促すことはできないのです。
買い手に質問をするという概念自体は、決して複雑なものではありません。とはいえ、日本に...

「やる人」から「導く人」へ
これは言うほど簡単ではありません。なぜなら、多くの場合、私たちはプレイヤー兼マネージャーであり、自分自身のクライアントや担当業務も抱えているからです。問題なのは、他の人、つまり自分ほど賢くも、やる気も、スキルも、意欲もない人たちから成果を引き出すのがあまりに大変で、自分でコントロールできることに集中してしまうことです。つまり、自分の業務を続けてしまうのです。なぜなら、それが得意で、チームの中で重要な成果を出す存在になっているからです。
しかし、組織はどんどん期待を上げてきます。チームの他のメンバーは相変わらずのんびりしており、...

メディアに対する慣れは大きな差別化要因です。また、どのテレプロンプターを見るかという問題もあります。なぜなら、演説者は左、中央、右の３つの演説台を持っているからです。頭を急に動かしすぎると気が散ります。１つのスクリーンにだけ集中すると、他のエリアの聴衆への愛情が失われてしまいます。 
テレプロンプターは一定の速度に設定されており、高度なモデルは個人のタイミングに合わせて調整することができます。停止すると、再び開始するまで待機します。どのタイプを使用しているかはわかりませんでしたが、このような重要なイベントには最先端の技術が使われていると予想せざるを得ませ...

私はもう泣き止みましたが、これがバイヤーから得た返答です。もちろん、私はこの取引を振り返り、何が悪かったのか理解しようとしました。彼らは私たちに直接連絡してきたので、彼らは可能性のあるプロバイダーを探している有望な見込み客だったということです。私は彼らと直接会って、彼らが何を望んでいるのかを確認しました。彼らが実際に何を望んでいるのかが少し曖昧だったため、これは少し難しいことがわかりました。人事担当者によくあることですが、彼らは、自分たちにはコンテンツに関する専門知識があまりないため、何を引き込めるかを幅広く探っています。
私は提案をメールで送っただけで...

1.   口論に勝つ唯一の方法は、これを避けることである。
口論になると、人々が譲歩して私たちの見解を快く受け入れることはめったにありません。むしろ、彼らは自分の言っていることにエゴを絡めていて、それを手放そうとしないので、口論は続きます。私たちの最善の対応は、同じように返答せず、別の方向を試みることです。
2.   相手の意見に敬意を表する。決して真向から相手を否定しない。
これは強気派にとって危険信号です。そういう人にとってのトリガーワードの 1 つは「ノー」と言われることであり、もう 1 つは「あなたは間違っている」です。どちらも基本的に同じ答えで...

私たちが提供しているものが、価値がないように聞こえたり、疑わしいように聞こえたりすると、聴衆はすぐに興味を失い、携帯電話に飛びついてインターネットにアクセスし、私たちから逃げてしまいます。かつては、聴衆は礼儀正しく座って私たちの言うことを吸収し、判断を下すのを待っていました。今では、最初から彼らを説得しなければなりません。
彼らはまた、常にフェイクニュースに晒されていて、以前よりも懐疑的になっています。偽メールはますます巧妙になってきており、本物かどうか見分けるのに苦労することがあります。人々が警戒するのも不思議ではありません。
注意力が短いことと、私た...

セールスにおいて、価格の話は避けて通れません。価値に見合った価格を提示しているのに、クライアントから「もう少し安くなりませんか？」と言われた経験、ありませんか？ しかも、不思議なことに、こちらが「ぜひこの案件を取りたい！」と思っているときほど、そうした要望が出てきたりするものです。
セールスには選択がつきものです。割引をしてでも案件を取りに行くのか、それとも価格を守り、長期的なブランド価値を大切にするのか。もちろん、状況によって判断は異なりますが、もし自分たちのサービスや製品に自信があるなら、安易な値下げは避けたいところです。
なぜなら、一度値引きをして...

彼らの言うことは部分的には正しいです。確かに、営業職として人が好きであれば有利です。また、優れたコミュニケーション能力は絶対条件です。誰かと話し、苦労して稼いだお金を渡すように説得するのは別の問題です。何について話すのか、どのように話すのか、いつ沈黙すべきか、いつ発言すべきか。これらは重要な質問ですが、彼らはそのことを知りません。
「人と話すのが好き」という人の話を聞くと、頭の中で警鐘が鳴ります。営業マンの最大の問題点の 1 つは、話しすぎです。私もその一人です。私は、人々のビジネスとキャリアの成長を支援することに情熱を注いでいるので、会話に多くの信念と...

変化は誰にとっても非常に難しい領域ですが、ビジネスでは非常に一般的です。市場は変化し、顧客は変化し、サプライ チェーンは変化し、為替レートは変化します。ビジネスにおけるこれらの「通常の」変化のすべてがあれば、私たちは皆、変化にうまく適応できると思うでしょう。しかし、それは真実ではありません。
現状維持はほとんどの人にとって魅力的です。それは既知であり安全だからです。私たちは長い間、同じことを行っており、そのやり方に習熟しています。熟練した仕事をしている中で、突然変化を求められ、快適ゾーンから押し出されるのです。特に日本では、継続性や変化のないことが好まれ...

専門家は講演の中にできるだけ多くの資料を詰め込み、彼らの卓越した専門知識だけでなく、そのトピックの美しさの奥深さも示そうとしました。しかし、深みのある資料の洪水は、私の脳にホワイトアウトを引き起こし、集中力が低下し、朦朧としてきました。
この専門家の典型的なミスは、スライドにぎっしりと情報を詰め込んで私たちに押し付けたことでした。スライドはとても美しかったのですが、内容が濃すぎました。最前列にいた人なら細部まで読み取れたでしょうが、そうでない人は、その密度と小さなフォントサイズのせいで苦労したことでしょう。彼はスライドを3つか4つに分割する必要があったは...